Управление продажами

МОДУЛЬ 1

МОДУЛЬ 2

20-21 марта 2024

Финансы для управляющих продажами

• Основные финансовые термины и понятия.
• Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю сбытовой структуры?
• Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
• Налоги, их виды, и так ли все сложно в налоговой системе?
• Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI). Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
• Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных специалистов по продажам: объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.
• Анализ окупаемости торговых сделок. Доходность разовых, повторяющихся и непрерывных торговых сделок с учетом рисков.
• Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики. Методы оценки кредитной надежности клиентов. Определение сроков товарного кредита. Определение лимитов товарного кредита. Определение стоимости товарного кредита. Стимулирование досрочного погашения долга.

Практикум

Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки принятия управленческих решений на основе расчета и анализа основных финансовых коэффициентов. Проработаем варианты устранения кассовых разрывов и влияние сбытового подразделения на потребности компании в денежных средствах. Научимся управлять дебиторской задолженностью и принимать решения о дальнейших действиях.

МОДУЛЬ 3

03-04 апреля 2024

Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Модуль поможет трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу сбытового подразделения и добиться большей эффективности от работы сотрудников.

Планирование продаж

• Аналитика и управление данными, как основа для прогнозирования продаж.
• Создание и управление сетью продаж в соответствии с корпоративной стратегией.
• Принципы построения плана продаж на год. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
• Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц.
• Разработка оперативного плана продаж: постановка целей, определение KPI, разработка плана действий, определение исполнителей и сроков исполнения, создание системы контроля показателей и мероприятий.
• Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам.
• Недельный план руководителя сбытовой структуры.
• Гибкое планирование. Как перевести отдел продаж на Agile.

Практикум 

Разработаем «Оперативный план продаж» на основе целей, с учетом приоритетов, сроков, имеющихся ресурсов и потенциала подчиненных. Решим кейсы «Как отработать сезон на 100%»и «Не гибкий план, а гибкое планирование».

Контроль продаж

• Подходы, алгоритмы и методы, позволяющие превратить контроль в инструмент роста результативности подчиненных.
• Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. Действия руководителя по результатам контроля KPI.
• Методы контроля работы специалистов по продажам: как контролировать новичков; как контролировать немотивированных подчиненных; нужно ли контролировать эффективных, лояльных и вовлеченных сотрудников.

Практикум 

Определим пул контрольных мероприятий в рамках плана работы сбытового подразделения. Разработаем бланки Storecheck и Аудита.

Организация продаж

• Стратегическая трансформация и цифровизация бизнес-процессов продаж.
• Организация собственной структуры продаж для решения новых стратегических задач бизнеса.
• Оценка вариантов аутсорсинга, специализации и определение количества сбытового персонала. Как распределить сбытовую нагрузку на персонал.
• Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать и внедрить.

Практикум 

Выполним мини-проект, направленный на совершенствование сбытовых процессов.

МОДУЛЬ 4

17-18 апреля 2024

Подбор результативных сотрудников

Нет ничего более важного для вашего личного успеха, успеха вашего сбытового подразделения и компании в целом, чем наем сильных сотрудников. Ничего. С помощью системы, изученной на модуле, вы сможете принимать правильные, обоснованные решения по поводу каждого кандидата, опираясь на проверенные работающие методы, а не импульсы и эмоции.

• Как понять какие сотрудники будут эффективны? Как прописать портрет кандидата на основе модели компетенций?
• Как сориентироваться сколько и как платят сбытовому персоналу в вашей отрасли?
• Цифровизация процессов рекрутинга сбытового персонала. Как создать поток заинтересованных кандидатов?
• Как проводить собеседования от А до Я?
• Для чего нужны офферы и как их готовить?

Практикум 

Составим шаблон «Заявки на подбор», объявление по вакансии, «Чек-лист собеседования», шаблон бланка для сбора рекомендаций по кандидату и шаблон «Джоб Оффера».

Адаптация сбытового персонала

• Зачем заниматься адаптацией?
• Как сделать, чтобы сотрудники скорее вышли на нужную эффективность?

Практикум

Составим «Индивидуальный план адаптации».

Развитие сбытового персонала

• Теория компетентности и ее использование в процессе управления сбытовым подразделением.
• Формирование навыков у подчиненных. Обучение действием. Элементное действие — Комплексное действие — Устойчивый навык.
• Особенности проведения «полевого обучения». 6 шагов «полевого обучения». Чек-лист как форма оценки уровня развития навыков. Примеры чек-листов для проведения «полевого обучения» сбытового персонала. Подводные камни и трудности «полевого обучения».

Практикум 

Разработаем чек-лист обучения на рабочем месте.

Мотивация сбытового персонала 

• Новые условия мотивации и удержания торгового персонала.
• Основные способы нематериальной мотивации. «Меню» нематериальных стимулов.
• Сколько и как платить – варианты формирования компенсационного пакета.
• Пошаговый алгоритм разработки системы материального стимулирования руководителей и специалистов сбытового подразделения на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
• Мотивация, контроль и оценка эффективности работы распределенных и гибридных команд.

Практикум 

Кейсы помогут вам построить такую систему мотивации, которая способствует достижению поистине выдающихся результатов подчиненными.

МОДУЛЬ 5

29-30 апреля 2024

• Приказывать? Обучать? Продавать идеи? Принять участие в выполнении работы? Передать инициативу?
• Как ставить сбытовые задачи и контролировать новичков?
• Как развивать «продажников» с низкой квалификацией = обучение + мотивация + контроль.
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией = 30+ способов мотивации на выполнение задачи.
• Как делегировать задачи опытным подчиненным. Сочетание свободы действий и контроля.
• Как давать обратную связь по результатам контроля выполнения задач.

Практикум 

Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки руководства. 

Лидерство

• Почему руководитель сбытовой структуры должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
• Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении подразделением.
• Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.

Практикум  

Разберем примеры из практики слушателей. Каждый участник поставит цели по дальнейшему развитию своих лидерских компетенций.

Продолжительность обучения: