Тренинг «Деловые переговоры 4.0»

Узнайте, как за 3 дня стать успешным менеджером

и вести профессиональные переговоры в сфере b2b

Задачи обучения:

научиться вести деловые переговоры. В том числе жесткие переговоры и сложные конфликтные переговоры с сфере b2b;
подготовка деловых переговоров b2b и торгов профессионально;
научиться достигать цель деловых переговоров компании даже при жестком прессинге и манипуляциях собеседника.

Целевая аудитория:

менеджеры по активным продажам и работе с Ключевыми Клиентами в сфере b2b (KAM);
все кто ведет деловые переговоры в сфере b2b;
менеджеры, прошедшие базовые тренинги продаж;
все, кому предстоят сложные торги с большим количеством переменных в деловых переговорах.

Программа:

1 ДЕНЬ. Организация деловых переговоров

Если Вам заявляют: «Мы хотим только WIN/WIN переговоров!»

– Задумайтесь. Игра началась.

ВВЕДЕНИЕ В ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ B2B

Эффективное поведение в различных видах деловых переговоров
Признаки Жестких Переговоров

Практикум: «Развитие WIN/WIN переговоров»

В итоге участники смогут: Понимать возможные сценарии развития переговоров

В нашей стране эффективнее работает правило «свой-чужой».

Вам знакомо: «Да, Ваше предложение заманчиво, но я привык к отношениям с Вашим конкурентом.

Да мне и неудобно ему отказать…..»

ОРГАНИЗАЦИЯ КОНТАКТА С VIP – КЛИЕНТОМ

Методы влияния на все организационные роли в бизнесе клиента;
Формирование длительных и партнерских отношений;
Определение зон комфорта и опасных зон в переговорах с VIP – Клиентом.

Практическое упражнение: «Диагностика партнера».

Ролевая игра: «Организация контакта с VIP – Клиентом»

В итоге участники смогут: понимать и анализировать невербальное и вербальное поведение статусного собеседника и учитывать выводы в своей аргументации. Как с госчиновником, так и с собственником частного бизнеса.

«Нет такого бизнеса, где не нужен был бы шпион»

ИЗВЛЕЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ.

СПОСОБЫ ПОЛУЧЕНИЯ ДАННЫХ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ И ЛИЧНОСТИ КЛИЕНТА

Способы добывания информации: Правила раскручивающего диалога
Осознание «ловушек» партнера в жестких переговорах

Практикум: «Выведывание информации»

В итоге участники поймут как: задавать правильные вопросы и «вытягивать» глубоко спрятанную информацию. И поймут момент, когда партнер выведывает информацию не традиционными способами. А значит, смогут спрятать важную для бизнеса информацию.

«Вы никогда бы меня не срубили, если бы в Ваших руках не было части меня", –

сказало дерево дровосекам.

ИСКУССТВО РАБОТЫ С ПОТРЕБНОСТЯМИ

Понимание всех потребностей бизнеса Клиента в сфере b2b;
Управление потребностями собеседника даже в жестких деловых переговорах

Практическое упражнение: «Управление сценарием партнера»

В итоге участники смогут: эффективно формировать почву для убеждения партнера, основываясь на основных и специальных потребностях собеседника.

2 ДЕНЬ. Проведение деловых переговоров

«Что нужно голодному понятно.

А вот что сытому, сразу не скажешь»

УБЕЖДЕНИЕ НА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ. МЕТОДЫ ПЕРЕХВАТА КЛИЕНТА ОТ КОНКУРЕНТОВ

Аргументация GAPP анализом. Реальные примеры из практики бизнеса в проведение деловых переговоров b2b;
Техники усиления аргументации, при перехвате клиента от Ваших конкурентов;
Факторы влияния на принятие решения в сфере b2b.

Практикум: «Методы убеждения партнера».

В итоге участники поймут как: не поддаваться на типичные убеждающие приемы собеседника и использовать свою аргументацию эффективно. Убеждать клиента, не нарываясь на жесткое сопротивление в проведение деловых переговоров.

Практикум: «Методы убеждения партнера»

В итоге участники смогут: не поддаваться на типичные убеждающие приемы собеседника и использовать свою аргументацию эффективно. Убеждать клиента, не нарываясь на жесткое сопротивление.

«Давайте увеличивать бюджет, конкуренты сделали им более выгодное предложение!" –

можно услышать от менеджера после переговоров.

А ведь это может быть просто тактика клиента.

Клиент же не скажет, мол, дайте мне заработать больше в этой сделке.

УПРАВЛЕНИЕ ТАКТИКОЙ КЛИЕНТА

Типы поведения клиента на деловых переговорах;
Линейные и торговые деловые переговоры
Работа с возражениями по стоимости товара и услуг. Правила торга. Правила работы с реальным возражением и тактикой Клиента;
Анализ типичных манипуляций и способов противостояния;
Особенности работы с тактикой монополистов, крупных и важных Клиентов;
Крупный торг;
Конструктивный выход из жестких переговоров.

Практическое упражнение: «Управление тактикой»

Командная игра: «Торги на переговорах»

В итоге участники смогут: различать истинные и ложные намерения партнеров. Выигрывать там, где это можно, но не очевидно.

«Классическая манипуляция, когда переговорщик женщина начинает повышать тон в переговорах.

Мужчина подстраивается, и тоже переходит на более высокий тон. А вот потом уже женщина его мастерски обвиняет, мол, что это Вы себе позволяете кричать на меня?»

ПЕРЕВОД АГРЕССИИ КЛИЕНТА В КОНСТРУКТИВ

«Стираем» агрессию от собеседника
Методы обработки претензий от Клиентов

Практикум: «Агрессивные подачи»

В итоге участники смогут: Отвечать на агрессию, используя конкретные методики управления. Научиться перехватывать, управление в случае прямой агрессии собеседника, если при этом переговорщику не выгодна раскрутка конфликта.

«Не важно, кто ты! Важно, как ты готов!»

ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ B2B

Подготовка деловых переговоров;
Проведение деловых переговоров.

Практикум: Заполнение бланка подготовки к переговорам к своему реальному Клиенту

В итоге участники смогут: Научиться готовиться к переговорам профессионально

3 ДЕНЬ

«Не важно, что Вы знаете! Важно, что Вы делаете!»

ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ЦЕЛЯМ

Проведение переговоров по целям участников. Совместный анализ проведения деловых переговоров;
«Разбор полетов» после каждых деловых переговоров с каждым участником

В итоге участники: Увидят себя со стороны и проанализируют свои слабые и сильные места в переговорах. Научатся выигрывать деловые переговоры за счет подготовки

В итоге последнего дня участники отработают навыки:

проведения деловых переговоров. Полный цикл деловых переговоров;
организации деловых переговоров.
управления структурой и содержанием деловых переговоров;
по перехвату и удержанию инициативы в деловых переговорах;
подготовки деловых переговоров.

БОНУС!

+ 2 самых активных и эффективных участника тренинга бесплатно получат ценные подарки в библиотеку Переговорщика.

Это дополнительные материалы по продажам, переговорам, повышению личной эффективности – на электронных носителях. Лучшая подготовка деловых переговоров и проведение деловых переговоров.

+ Каждый участник по итогу обучения получит документ государственного образца и сертификат от бизнес-школы ACTIVE SALES.

* Программа может изменяться и дополняться, учитывая потребности самих участников обучения, и пожелания Руководства компании.

В проведении тренинга используются: информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания. Слайды и видеоматериалы, съемка и анализ на видео камеру. А также анализ и разбор видео жестких переговоров снятых скрытой камерой.

По окончании тренинга участники смогут:

Профессионально готовиться к переговорам b2b;
Выигрывать сложные переговоры и умело выигрывать жесткие переговоры.

Отзывы после тренинга от участников:

«Самое общее впечатление: открылись глаза на тактики, стратегии! Получила представление о том, как структурировать переговоры. Как работать с возражениями, как направлять процесс переговоров в нужное русло. Как читать = правильно, понимать поведение переговорщиков. Поняла, как мало я использовала из уже имеющихся в наличие фактов и как переводить их в аргументы и преимущества.»

Начну делать по-другому:

1. Структурировать переговоры и четко видеть цель.

2. Узнать потребности и плясать от них.

3. Готовиться к любому варианту, иметь в наличии несколько готовых решений

Что не понравилось? Конкретно мне надо больше времени, чтобы уложить все в голове и эффективно применить. Общая оценка тренинга: 10 б. Тренинг полезен даже для повседневной жизни. Тем, кто заинтересован развиваться и совершенствоваться не только в продажах. Хочу обучаться еще и еще! 2-й этап через 3 месяца. Спасибо ОГРОМНЕЙШЕЕ! Очень ценно!»

Оксана Остапович, Региональный менеджер

Компания GURTAM (IT услуги)

«Положительные впечатления, хорошо, что много практических занятий. Изменю в своем поведении: 1. Буду представлять себя на месте клиента,

2. Разделять его возражения на фактические и тактические,

3. Больше использовать приемов в ответ на тактику клиента.

Полезность полученных знаний и практическая применимость в моей работе на 9 балов по 10 бальной»

Александр Кувшинов, Руководитель отдела продаж и маркетинга